L’upselling ou la montée en gamme s’impose dans le cadre d’une stratégie marketing qui vise à remplacer un produit par un autre similaire, mais aux performances plus élevées. Rappelons qu’une gamme se compose de plusieurs lignes de produits. Ainsi, une gamme de vêtements pour hommes comprend plusieurs lignes, dont celle des polos, des chemises et des pulls. Gros plan sur les différentes étapes pour une meilleure gestion d’une stratégie de montée en gamme.
Montée en gamme : le déstockage pour gérer les invendus
Une stratégie de montée en gamme s’opère subtilement, car elle consiste à faire évoluer les achats des clients. Ces derniers manifestent en effet le besoin de voir de nouvelles offres, quitte à y mettre le prix. Exit les produits d’entrée de gamme, orientez-les vers les offres limitées, voire originales. Mieux encore, cultivez chez votre clientèle un besoin de vouloir des produits uniques ou personnalisables.
À ce stade, il convient également de gérer les invendus qui prennent la place sur les rayons. Ils seront notamment proposés aux enchères via des sites tels que Stocklear, spécialistes du déstockage. L’objectif est de donner une seconde vie aux invendus non alimentaires. D’ailleurs, toutes les transactions réalisées sur le marché du déstockage sont digitalisées. Ainsi, il est très simple d’acheter et vendre des invendus.
Les acheteurs peuvent ainsi accéder à des stocks de qualité en toute simplicité. Par ailleurs, les vendeurs ont la possibilité de vendre aux enchères de déstockage ou via des achats fermes.
Déstockage : identifier les besoins des clients
Une stratégie marketing axée sur la montée en gamme impose de nouveaux produits à usage bien spécifique. Ainsi, pour les clients qui voyagent régulièrement, proposez-leur une gamme spéciale avec des formats de voyage.
Ces accessoires adaptés aux voyageurs permettent de transporter le nécessaire pour l’hygiène. Sachez que pour pouvoir proposer des offres aussi spécifiques, il s’avère crucial d’identifier les véritables besoins des clients.
L’expérience : un paramètre essentiel pour mieux vendre
Une technique de montée en gamme ne s’opère pas du jour au lendemain. Cette stratégie requiert un temps d’analyse ou encore une étude du marché. Aussi, pour justifier les prix légèrement élevés, les experts en marketing vendent une expérience.
Cette valeur ajoutée sera mieux perçue par les clients lorsqu’ils utiliseront le produit recommandé. En effet, une clientèle aisée appréciera l’expérience procurée par une nouvelle offre exclusive ou par un produit nouvellement lancé sur le marché.
Quels sont les effets de la montée en gamme sur le pouvoir d’achat ?
En général, la montée en gamme de produits spécifiques n’affecte pas les indices de prix. Certes, les consommateurs achètent des biens plus onéreux que d’habitude, néanmoins, la hausse de certains produits peut être compensée par la baisse des autres offres.
À noter qu’une montée en gamme s’impose dans le cadre de changements de réglementation, notamment en ce qui concerne les appareils électroménagers, les équipements de sécurité, etc. Ainsi, les prix plus élevés se justifient avec une montée en qualité des produits et des services.
Autrement dit, une stratégie de montée en gamme bien rodée ne peut pas être perçue par les consommateurs. Quoi qu’il en soit, tant que la qualité s’améliore, les produits trouveront toujours preneurs. L’entreprise voit ainsi son chiffre d’affaires augmenter en même temps que la hausse du prix de vente de ses produits.
