« Lead » est un terme anglais désignant un point de contact entre l’entreprise et sa clientèle cible. Il se traduit communément par « contact commercial » en marketing digital. En d’autres termes, cette expression est utilisée pour qualifier la conséquence de l’intérêt qu’une personne a pour une entreprise.

Un lead peut être généré de manière directe, par exemple, lors d’un événement professionnel ou dans le local même de l’entreprise. Par ailleurs, il peut résulter d’une sollicitation indirecte, c’est-à-dire lorsqu’un client potentiel demande un devis ou se renseigne sur l’entreprise (appel, formulaire de contact, fiche de renseignement, visite de site web, etc.).

Ce terme est plus courant dans les contextes de marketing B2B et B2C, entre autres pour désigner des contacts plus ou moins chauds par rapport à une offre, un produit ou un service.

Un lead peut être évalué par rapport à son degré de potentialité et sa capacité de concrétisation. Lorsque la personne ayant généré un lead correspond au profil de client ciblé par l’entreprise, il peut être vu comme étant un « Lead qualifié » ou encore « Lead premium ». Dans le cas contraire, ce profil est considéré comme « Lead disqualifié ». Il existe des démarches de qualification spécifiques pour pouvoir définir si un lead est qualifié ou non. Parmi ces techniques, le lead scoring et le lead nurturing en sont les plus populaires. Il s’agit notamment d’outils efficaces et pratiques qui sont déjà adoptés par de nombreux professionnels dans le domaine du marketing digital.

Il faut savoir qu’il existe une légère nuance entre les termes « lead » et « prospect ». Cette différence est certes peu évidente, mais très importante. À vrai dire, un prospect est le résultat d’un lead qualifié.

Pour avoir plus d’informations sur ce sujet, différentes documentations sont également présentes sur internet notamment des glossaires qui regroupent les idées et les termes importants dans le domaine du marketing en ligne.