Afin de mesurer la probabilité de succès d’une campagne marketing, le scoring est une technique qui permet d’attribuer un score à un client potentiel. Il sert principalement à connaître son degré d’implication au sein d’une vente ou d’une sollicitation marketing. Dans ce sens, la mise en place d’un scoring permet de calculer l’appétence d’un client pour une offre.
Le score établi dans le cadre du scoring est établi en suivant différentes informations concernant ce dernier. Il peut notamment s’agir de :
- Données RFM (Récence, Fréquence, Montant)
- Réponses aux précédentes opérations marketing
- Données sociodémographiques
- Données relatives à une entreprise (dans le cadre du B2B)
- Comportement de l’individu par rapport à un site internet (visites, temps de lecture…)
Le scoring permet alors de déterminer si un prospect est réellement intéressé par l’offre qui lui est proposée et s’il peut être facilement converti en client. Cette démarche peut également définir les chiffres de vente que ce dernier peut apporter à l’entreprise.
Cette technique est également mise en place afin de mieux cibler les clients en fonction de leur score. Le scoring permet entre autres d’améliorer les résultats des opérations commerciales, surtout lorsqu’il s’agit de contacter directement les individus ayant le score le plus élevé (ce qui sont notamment les plus intéressés).
Dans le domaine de crédit et de l’assurance, un système de scoring est également mis en place afin de déterminer le potentiel de chaque emprunteur. Cela permet entre autres de savoir à l’avance les capacités de chaque client à rembourser une dette ou à contracter une prime d’assurance.
Les principaux types de scoring utilisés sont : le scoring prospect, le scoring prénom et le scoring prédictif.
